TEMA 5

POSICIONAMIENTO

El posicionamiento de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes (características, beneficios), es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia.
En enfoque básico del posicionamiento no es el crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente, es decir, revincular las conexiones que ya existen.

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía y también saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores.

La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:

• Identificar el mejor atributo de nuestro producto
• Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
• Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas
• Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

Tipos de posicionamiento:

• Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.

• Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.

• Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones.

• Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor.

• Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos.

• Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar a través de mensajes claves y simplificados que penetren en la mente de nuestro consumidor de forma concrete y duradera. Esto se logra enfocándose en todo momento a la percepción que tiene el cliente de nuestro producto.

Mix de Promoción

Promoción: elemento de la mezcla de marketing de una compañía que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado el producto o la organización que lo vende, con la finalidad de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor.

Existen los siguientes métodos promocionales:

• Publicidad: implica la utilización de medios masivos de comunicación: televisión, radio, diarios, revistas, cine y vía pública.

• Relaciones públicas: su objetivo es lograr la buena voluntad de distintos públicos: consumidores, no consumidores, trabajadores, accionistas, proveedores, gobierno, etc., a través de donaciones a instituciones de educación, donaciones a programas de gobierno, auspicio de actividades culturales o artísticas, etc.

• Promoción de ventas: se refiere a una serie de instrumentos que no tienen poder por sí mismos sino combinados con otras variables de marketing y cuyo objetivo es lograr estímulos temporales de la demanda por un producto o servicio: lleve tres pague dos, concursos entre los vendedores de un local, etc.

• Ventas personales: implica la utilización de vendedores de terreno: agentes de venta, visitadores médicos, ingenieros de venta, etc.

Los dos grandes mercados son: Mercado Diferenciado y Popular; por lo cual debemos saber aplicar la mezcla de marketing para estos dos mercados.

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDA

• NECESIDADES:

Surgen de una sensación de privación de algo que no poseo como ser humano. Están dadas por el poder adquisitivo o económico de las personas.

Existen tres tipos de necesidades:

• INDIVIDUALES: particulares (comida, cine, etc.).
• SOCIALES O COLECTIVAS: generales (salud pública, defensa del estado, etc.).
• Y FÍSICAS

• Deseos:

Es la forma que adquieren las necesidades humanas tras ser moduladas por la cultura y la experiencia personal.

• Demanda:

Son deseos que dependen de la capacidad adquisitiva de las personas. Por eje (si los ingresos son mayores; las personas compran más).

ANALISIS:

• El posicionamiento de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes.
• Es el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia.
• Se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor.
• Existen algunos tipos de posicionamiento, así: por atributo, por beneficio, por uso o aplicación, por competidor, por categoría de productos y por calidad o precio.
• El mix de la promoción encontramos métodos promocionales como: Publicidad, Relaciones Públicas, Promoción en ventas y Ventas personales.
• Las necesidades surgen de una sensación de privación de algo que no poseo como ser humano.
• Los deseos son la forma que adquieren las necesidades humanas tras ser moduladas por la cultura y la experiencia personal. Y la demanda son los deseos que dependen de la capacidad adquisitiva de las personas.

SINTESIS:

El posicionamiento comienza con un producto, el cual puede ser un servicio, un artículo, una empresa, una institución. Por lo general la posición de los productos en la mente de los clientes depende de los atributos que son más importantes (beneficios y características) percibidos por el consumidor.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto del resto de la competencia.
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige el apoyo de todos los elementos de la mezcla de marketing: producto, plaza, precio y promoción. Donde éste último es el más relevante puesto que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado el producto con la finalidad de influir en los clientes. Para lo cual se vale de métodos como: Publicidad, Relaciones Públicas, Promoción en ventas y Ventas personales.
Hay varios tipos de posicionamiento: por atributo, por beneficio, por uso o aplicación, por competidor, por calidad o precio.
Las necesidades surgen de una sensación de privación de algo que no poseo como ser humano y están dadas por el poder adquisitivo o económico de las personas. Pueden ser: sociales, individúales y físicas.
A la forma que adquieren las necesidades humanas tras ser moduladas por la cultura y la experiencia personal, se denomina deseos. Mientras que la demanda son deseos que dependen de la capacidad adquisitiva de las personas.

RESUMEN:

El posicionamiento no es más que el lugar que ocupa el producto o servicio en la mente del consumidor respecto a la competencia. Dicha posición depende de las características y beneficios del producto.
Donde la promoción apoya en la estrategia de posicionamiento que escoja una empresa; puesto que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado el producto con la finalidad de influir en los clientes. Entre los métodos promocionales están: Publicidad, Relaciones Públicas, Promoción en ventas y Ventas personales.
A las necesidades se la define como la carencia de algo que no tiene el ser humano. La forma que toman las necesidades después de la modulación por la cultura se denomina deseos y la demanda son los deseos que dependen de la capacidad adquisitiva.