TEMA 3

ORIENTACIÓN A LA VENTAS

• La crisis económica mundial de finales de la década de 1920 (comúnmente conocida como la Gran Depresión) cambió la forma de ver las cosas. A medida que los países desarrollados salieron de la depresión, se hizo evidente que el problema económico principal ya no era cómo fabricar con eficiencia, sino más bien cómo vender la producción por lo cual se desarrollaron técnicas destinadas a vender.

• Los administradores empezaban a darse cuenta de que, para vender sus productos en un ambiente en el que los consumidores tenían recursos limitados y numerosas opciones, se requería un considerable esfuerzo de posproducción. De esta manera, la orientación a las ventas se caracterizó por una gran confianza en la actividad promocional para vender los productos que la compañía deseaba fabricar.

• En esta etapa, la publicidad consumía la mayor parte de los recursos de una em­presa y la administración empezó a respetar y a otorgar responsabilidades a los ejecutivos de ventas.

• Posteriormente, este enfoque se desplaza cada vez más al consumidor: los consumidores no adquieren ni plantas de producción, ni productos o servicios, compran beneficios y utilidades, las "expectativas de satisfacer sus distintas necesidades". Por tanto se dice que en el año 1950 sale por primera vez el marketing.

• En Estados Unidos, la etapa de orientación a las ventas fue lo común hasta entrada la década de 1950, cuando empezó a surgir el marketing moderno.
  

Venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen, en lugar de hacer lo que el mercado desea; por ello ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.

Tipos de Venta:

Hoy en día, las empresas pueden optar por realizar algunos tipos de venta:

1. Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacióndirecta entre el vendedor y el comprador.
Según Kotler, Armstrong la venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra.
Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:

• Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías.

• Obtención de pedidos (venta exterior): Consiste en. 1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos individuales, 3) contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa.

• Apoyo a la venta personal: Serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.

2. Venta por Teléfono: Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con elcliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.Según Stanton, Etzel y Walker, los productos se pueden comprar sin servistos son idóneos para las ventas por teléfono.
Existen dos tipos de venta por teléfono:

• La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada.
• La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en que el cliente llama y aquí la empresa se encargara de promocionar su producto servicio.

3. Venta por correo postal: La venta por correo postal es uno de los tipos de ventaeficaz ya que llega a los clientes de una manera directa pero con una previa selecciónde los clientes potenciales primarios.

4. Venta por correo electrónico: Otro tipo de venta es a través del correo electrónico que consiste en obtener una base de datos del público objetivo y enviar una carta de presentación de la empresa indicando sus productos, ventajas para el cliente, tarifas y una carta de pedido.

ANALISIS:

• La crisis económica mundial de finales de la década de 1920, cambió la forma de ver las cosas, se hizo evidente que el principal problema ya no era cómo fabricar con eficiencia, sino más bien cómo vender la producción.

• La orientación a las ventas se caracterizó por una gran confianza en la actividad promocional para vender los productos.

• Este enfoque se desplaza cada vez más al consumidor: los consumidores no adquieren ni productos o servicios, compran beneficios y utilidades.
  
• Hoy en día, las empresas pueden optar por realizar algunos tipos de venta como:1) Venta Personal: tipo de venta en el que existe una relacióndirecta entre el vendedor y el comprador.2) Venta por Teléfono: tipo de venta consiste en iniciar el contacto con elcliente potencial por teléfono.

• El tercer tipo es Venta por correo postal y el tipo de venta es a través del correo electrónico que consiste en obtener una base de datos del público objetivo.

SINTESIS:
Esta etapa comienza después de la Segunda guerra mundial ya que debido a la crisis mundial de la década de 1920, las cosas cambiaron pues el principal problema ya no era cómo fabricar eficientemente sino cómo vender la producción.

Debido a que la orientación a las ventas se caracterizó por una gran confianza en la actividad promocional para vender los productos, la publicidad y técnicas de ventas consumieron gran parte de los recursos de las empresas para persuadir al cliente que adquiera los productos.

En esta etapa la oferta supera la demanda puesto que se constituían más empresas para satisfacer las necesidades de clientes; en consecuencia aparece la competencia. Razón por la cual se prestó mayor interés en las necesidades de las personas ya que los clientes no adquieren productos ni servicios sino beneficios y utilidades

Las compañías pueden utilizar distintos tipos de ventas, entre los cuales están: 1) Venta Personal. 2) Venta por Teléfono.3) Venta por correo postal y el tipo de venta es a través del correo electrónico que consiste en obtener una base de datos del público objetivo.

RESUMEN:
Segunda etapa del marketing que empieza después de la segunda guerra mundial (1920);en la que la oferta superó a la demanda puesto que se constituyeron más empresas que satisfagan las necesidades de los consumidores lo que obligo a que las organizaciones inviertan en técnicas de ventas, y publicidad para persuadir a los clientes para que adquieran el(los) productos .
Posteriormente esta orientación se desplazó al consumidor considerando que éste no compra productos ni servicios sino más bien beneficios. Finalizó en el año de 1950.